Bei der Homepage gibt es keine zweite Chance

von Patrick Adams

Viele Unternehmen haben das Internet als Verkaufsplattform für Dienstleistungen und Produkte entdeckt. Tatsächlich borgt diese Verkaufsform viele Vorteile, zu denen vor allem der Faktor der Kostenersparnis kommt. Doch inzwischen hat sich auch das Internet längst weltweit etabliert und wer mit einer Standard-Homepage in das Netz geht, der versinkt leicht in der Fülle der Angebote, wie eine Träne im Meer. Dabei gibt es einige grundlegende Regeln, welche zu mehr Aufmerksamkeit und einer wesentlich höheren Klick-Rate führen können.

Unser Tipp: Beachte die AIDA-Formel!

Bei der Internetseite ist es im Grunde genommen nicht viel anders, wie beim Schaufenster. Messungen und Erfahrungswerte sowie diverse Analysen bestätigen, dass hier das Kaufverhalten auch nicht viel anders abläuft, als draußen im realen Leben. Und dieses wird nun einmal beim Menschen nach der berühmten AIDA-Formel gesteuert. AIDA steht für den chronologischen Ablauf bestimmter psychologischer Mechanismen im Kopf des potenziellen Käufers, welche dann dazu führen, dass ein präsentiertes Angebot gekauft oder aber verworfen wird. Das Kürzel AIDA steht dabei für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Kaufwunsch) und Action (Kaufhandlung). Diese Prozesse laufen immer in der dargestellten Reihenfolge im Kopf des Kunden ab und es ist praktisch unmöglich, dass dabei einzelne Etappen übersprungen werden können.

Für den Anbieter von Ware und Dienstleistungen und somit auch für den Inhaber einer Homepage, bedeutet dies definitiv, dass es ihm gelingen muss, zunächst erst einmal die Aufmerksamkeit des avisierten Kunden zu wecken. Dafür bleiben ihm jedoch höchstens etwa 10 Sekunden Zeit. Misslingt es, innerhalb dieser magischen 10 Sekunden die Aufmerksamkeit eines Käufers zu wecken, so wird das Angebot selektiert und der Kauf wird seitens des Kunden verworfen. Wie wecke ich allerdings als Inhaber einer Homepage die Aufmerksamkeit des Kunden? Durch möglichst grelle Farben und durch hübsche Frauen in kurzen Röcken, frei nach dem Motto „Sex sells“? Mag sein, dass all diese Aspekte tatsächlich eine Rolle spielen, doch immer häufiger erweist sich der potenzielle Kunde heutzutage als ein gut informierter und insgesamt ökonomisch denkender und handelnder Käufer. Und hier kommt der sogenannte Claim ins Spiel. Was aber ist der Claim?

Der Claim = Die Goldgrube

Die meisten Zeitgenossen kennen den Begriff Claim wohl aus der Goldgräbersprache. Ein Claim war hier ein juristisch verbriefter Anspruch auf die exklusiven Ansprüche im jeweiligen Boden, welcher bei den Behörden durch den Goldsucher angemeldet werden musste. Und ganz ähnlich verhält es sich auch mit der Website. Innerhalb von etwa 10 Sekunden selektiert der von optischen und akustischen Reizen auch im Internet überflutete User, ob eine Site für ihn interessant ist. Und deshalb sollte sie im Kopf stets einen gut sichtbaren Claim in Gestalt eines Nutzensversprechens aufweisen.

Der Inhaber der Website sollte sich fragen, welchen Vorteil und welche Nutzensmomente sein Angebot für den Kunden bringt. Z.B. eine Ersparnis, mehr Freizeit, günstigeres Telefonieren, mehr Inhalt in der Verpackung oder irgendeinen Zusatznutzen. Dies ist der Claim, welcher dann von einem Texter oder Copywriter nur noch in einen griffigen und möglichst eingängigen Slogan verpackt werden muss, ehe er im Kopf der Website gut sichtbar verpackt werden kann.

Fazit

Wenn man sich auf die Psychologie besinnt und den Kaufentscheidungsprozess in seine Bestandteile zerlegt, dann kann man durchaus auch mit seiner Internetpräsenz regelmäßig Treffer landen.

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