So steigerst du die Wirksamkeit deiner Website

von Patrick Adams

Da viele Unternehmen heute auf die Wirksamkeit und Aussagekraft ihrer Internetpräsenz angewiesen sind, ist es wichtig, diese möglichst professionell und auch unter dem Gesichtspunkt der Verkaufspsychologie zu gestalten. Die Site möglichst bunt und grell zu präsentieren, erzielt dabei jedoch nicht immer den gewünschten Erfolg. Stattdessen sollte sie mit einem sogenannten Claim im Kopf versehen werden. Einem Nutzensversprechen, welches dem Kunden bereits auf den ersten Blick deutlich macht, was das Produkt oder die Dienstleistung, welche auf der Seite vorgestellt werden, für ihn bewirken können. Doch ein bloßer Claim, in dem vollmundig die positiven Wirkungen eines Produkts dargestellt werden, bewirkt im Allgemeinen wenig. Damit ein Claim zum Volltreffer wird, bedarf es einer zusätzlichen Technik für die Website. Der im Claim erhobene Nutzensanspruch muss nämlich auch noch bewiesen werden. Hierzu gibt es im Marketing spezielle werbliche Techniken, die sich Proof nennen.

Der Proof – so überzeugst du deine User

Im Kopf der Website befindet sich also der Claim, mit welchem der Inhaber einer Website einen bestimmten Nutzensmoment durch den Kauf seines Produktes oder seiner Dienstleistung verspricht. Nun geht es jedoch darum, im Proof dieses Nutzensversprechen zu beweisen. Dazu gibt es verschiedene Techniken, welche auf der Site untergebracht werden können. Beispielsweise die Referenztechnik. Hier werden andere Produktverwender oder Konsumenten, vorzugsweise natürlich Prominente, dargestellt und zitiert. Hat man gerade keinen Prominenten zur Hand, so tut es auch die schiere Zahl der Kunden. Hier ein Beispiel: „XYZ Software optimiert Ihre Einkaufsvorgänge“ = Claim; „13.600 zufriedene Kunden aus ganz Deutschland können sich nicht irren!“ = Proof.

Soweit zur Referenztechnik. Eine weitere beliebte Methode, um einen Proof wirkungsvoll zu inszenieren, sind Vorher-Nachher-Dokumentationen. Hierbei werden Kunden vor dem Konsum des Produktes oder der Dienstleistung und im Anschluss an den Konsum gezeigt und dargestellt. Dabei wird natürlich die Darstellung so vollzogen, dass durch den Konsum eine deutliche Verbesserung der Lebensqualität, der Absatzsituation oder des allgemeinen Wohlbefindens eintritt. Auch amtliche Statistiken, Gutachten oder Empfehlungen sind geeignet, um als Proof zu wirken. Wer beispielsweise auf einer Internetseite einen besonderen Gesundheits-Drink oder ein Nahrungsergänzungsmittel präsentieren möchte, der tut gut daran, Analysen von lebensmitteltechnischen Instituten aufzunehmen, welche quasi von Amts wegen den hohen Gehalt an bestimmten gesundheitsfördernden Bestandteilen belegen können.

Zusätzliche Tools

Eine Website ist einfach nur eine Website, welche ein Produkt oder eine Dienstleistung vorstellt und zum Kaufen animiert. Sie wird jedoch für einen Kunden besonders interessant, sofern sie bestimmte zusätzliche Tools enthält, die für ihn bedeutsam sein können. Hierbei kann es sich um Links zum nächsten Routenplaner im Internet handeln oder auch um einen aktuellen Ticker, welcher über die Wetteraussichten der kommenden Tage informiert. Liegt jedoch gerade ein sportliches Highlight von allgemeinem Interesse an, wie die Fußball-WM, so können auch die aktuellen Spielergebnisse oder Spielstände auf der Website eingeblendet werden. Ebenso dürfen in Gestalt eines Tickers News oder Börsenkurse dargeboten werden. Auf diese Weise schafft der Betreiber der betreffenden Website über die reine Produktpräsentation hinaus einen entsprechenden Mehrwert für den Kunden, welcher dazu beiträgt, dass die Website von mehreren Usern angeklickt wird. Auch von solchen Usern, welche sich eigentlich gar nicht für das Produkt oder für die Dienstleistung interessiert haben.

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